如何在“二八定律”的墨西哥市场找到方向?
发布日期:2022-12-12 19:13:50

没有对墨西哥产品背后最直接购买产品的消费者进行详细分析。本篇重点分析墨西哥市场上最受欢迎品类和站外引流模式,同时使用新型矩阵模型构建自己的运营模式。

若有运营过美国市场的卖家,可谓是赢在起跑线上,但凡事都离不开二八定律。如何提高店铺的GMV,打破小白运营思维呢?



01
使用新型波士顿矩阵提高GMV

新型波士顿矩阵是指通过“纵向”和“横向”两个指标对商品进行优化组合的一种分析工具。在市场分析使用新型波士顿矩阵,给产品打造运营的优化组合,增加用户的Arpu值,实现GMV的最大化。

卖家在做产品规划时,根据每个产品找到自己的店铺定位,通过波士顿矩阵来对自家产品进行分析。举一个常用分析矩阵:横向用的是转化率,纵向使用的是访客量

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明星产品:位于第一象限,也被称为卖家的印钞机。它处于高流量、高转化象限内的产品群,这类产品已成店铺在主要销售产品。


潜力产品:位于第四象限,是一些市场占有率还不高,但市场增长率提升快。店铺将面临的选择是加强广告投入,抢占市场份额。


问题产品:位于第二象限,是在一个快速增长的市场中,占据较高的市场份额,出现“憎多粥少”现象,战略选取上可以采用纵向和横向一体化、市场渗透、市场开发,产品开发和变换经营等模式。


淘汰产品:位于第三象限,是一个在低速增长的市场中,看不到任何增长机会,市场份额低,是食之无味弃之可惜的无用产品。如果短期内仍没有发生转机迹象,可考虑下架或促销清理。

波士顿矩阵是一种非常直观的业务战略评估方法,将一个平面按照不同的维度进行切割分类,定位到细分市场,聚焦潜力品类与产品,从而帮助品牌方制定市场策略。跨境电商背景下应用尤其广泛,物流成本核算、客服反馈率、产品复购率均可作为其应用指标



02
选品是店铺成功的根基

跨境电商赛道中,最为重要的一环无非是选品,如何做爆款是唯一成功的途径,没有爆款难以获得平台流量扶持。

根据数据显示,美客多、亚马逊和沃尔玛是墨西哥前三大B2C电商平台,其中消费电子、鞋服、玩具、家居、健身器材、美妆等品类常年热卖,而且相关产品的电商市场还远没有饱和

小元根据墨西哥市场品类进行了调研分析:

鞋服

款式:年轻化、网红款、休闲风、嘻哈风、ins风等风格

种类:凉鞋、运动鞋、连衣裙、内衣、睡衣


饰品

款式:复古、夸张、鲜艳、欧美类

种类:眼镜、手表、简约的欧美风包包、首饰


电子类产品

款式:小而美,设计感强,包装精致,颜色凸显

种类:小型电子产品及手机配件、充电插座和线材,迷你蓝牙音箱、线控、头戴及无线蓝牙耳机、自拍杆等产品


母婴产品

款式:拉美女性居多,新生儿出生率高,对小孩品质注重,舍得在小孩身上花钱

种类:母婴宝、保温杯,玩具、儿童床、儿童车


户外运动

款式:耐用、便宜为主

种类:游泳、骑行、露营等装备和配件


家居产品

款式:跟风欧美风格,简约为准,追求功能

种类:咖啡机、打蛋器、面包机、料理锅、空气炸锅家用工具等

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(来自“多元跨境”梳理)

据全球数据统计网站Statista最新发布的数据表明,2021年墨西哥线上购物最受欢迎的产品类别依次是时尚类(51%)、电子产品类(50%)、家居用品类(39%)、家具装饰类(32%)、智能手机(30%)、美妆个护类(22%)、旅行交通类(20%)、玩具类(19%)、游戏机和电子游戏类(18%)和运动类(17%)。

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2021年墨西哥最最热销产品类别(数据来源: statista)

从类目的排名可以看到,实用性的产品已经占了大部分,而娱乐类目在最喜欢购物的类目中排较后。疫情过后,墨西哥人消费心理有着明显变化,更愿意把钱花在实用性的产品上。

此外,墨西哥的电商销售旺季同样与美国类似,每年12月是销量最高的节日季节,其次是11月中旬有墨西哥版“双11”之称的El Buen Fin全国网络购物节,而且是11月的黑色星期五和每年5月底到6月初的网络零售打折季。

相对拉美其他市场比,墨西哥的先天优势相对更明显,基本围绕美国市场的运营思维框架走,不费太多心思在运营策划上



03
社交引流是新“力量”

根据Research And Market最新发布的2022年墨西哥社交电商市场报告,2022年,墨西哥电商市场预计增长42%,价值将超过17亿美元。这意味着,想要在墨西哥掘金,社交媒体营销不可错过。

墨西哥社交电商市场规模发展的如此迅速主要得益于两个因素:疫情期间的封锁政策以及智能手机和互联网普及率的不断提高。

目前墨西哥市场的社交电商还处于发展早期,在获客成本上较低,同时竞争力较小。且拥有人口红利,对店铺引流具有很大收获。

据《宇宙报》报道,根据媒体和消费者研究公司Nielsen IBOPE的一项调查,墨西哥每天花费时间最多的五个社交媒体是:Facebook为58分钟;TikTok为48分钟;YouTube为40分钟;WhatsApp为36分钟,以及Instagram为14分钟。

墨西哥线上消费者已超过1亿人使用社交媒体的,且这个数字仍在逐渐上升,这个数字相比2019年增长了12.4%。

据福布斯报道,在调查墨西哥用户时发现,墨西哥线上用户平均花费9小时上网,高于全球平均水平。

综上,墨西哥社交电商正成为众多卖家的新“流量”,那么对于社媒的布局也成为了众多卖家关注的焦点。小元给大家给予几个建议,帮助卖家店铺实现高流量:

1、社交媒体构建品牌力占据消费者认知

通过社交媒体深化品牌自媒体矩阵建设,强化品牌“私域流量”,找到目标客群聚集的获客渠道。通过广告投放或矩阵运营等方式与墨西哥买家积极互动,并根据品牌的目标客群定位,不断将公域引流至私域池,将兴趣用户逐步转化成为忠实用户。

 

2、KOL红人营销高效引流

海外 KOL 红人在他们各自擅长的垂直领域内富有光环、具有强大的引导购买能力,他们能从产品角度为平台的流量和转化赋能,据数据统计,超60%的消费者在网红的推荐下进行下单购买,转化率普遍高于其他市场

 

3、本地化策略规避风险

面对复杂且陌生的墨西哥市场时,想做好本地化,必须对目标市场的基本情况、文化背景和消费习惯等方面进行深入的了解,才能够在多个层面上“恰当”地实施本地化。

根据数据显示,中国已成为墨西哥第二大跨境电商网购目的国,这让不少中国跨境电商卖家对墨西哥这片蓝海的掘金之旅心怀憧憬。同时,墨西哥的各项利好政策及设施也为电商市场发展开阔了广泛的前景。

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